RIO explainer - FR subs

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La vente et l’achat sont une question de confiance –

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Confiance

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est-ce que je crois à ce que me raconte cette personne ?

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Croire

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Suis-je convaincu(e) qu’il ou elle a une solution à mon problème ?

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Conviction

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Et vais-je donner mon temps, mon argent à cette personne ?

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Prix

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La façon dont les gens répondent à ces différents critères de décision dépend de leur canal de confiance.

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Comment les gens décident-ils ?

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Canal de confiance

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Je vous souhaite la bienvenue dans le monde de la psychologie commerciale.

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La psychologie commerciale

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Je m’appelle Jochen Roef et après une carrière de dix ans en tant que vendeur et représentant,

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Jochen Roef

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Vendeur

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Représentant

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et fort d’une formation universitaire en psychologie,

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Psychologue

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j’ai décidé de créer le Blinc Sales Institute

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Entrepreneur

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pour apprendre aux commerciaux à mieux établir

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un lien avec chaque type de client, à partir de leur individualité.

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Aujourd’hui, je tiens à vous parler brièvement de ce que j’appelle la liste de contrôle la plus simple au monde,

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qui vous permettra de savoir comment communiquer au mieux avec les clients.

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Comment communiquer ?

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Le modèle s’appelle le modèle RIO,

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R

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I

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O

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Le modèle s’appelle le modèle RIO, trois lettres qui se réfèrent à trois « canaux de confiance » :

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les canaux de confiance relationnel, informatif et orienté persuasif.

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relationnel

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nformatif

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rienté persuasif

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Il existe un premier type de client qui,

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Il existe un premier type de client qui, lorsqu’il vous rencontre,

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va d'abord vous « scanner » en se concentrant principalement sur la sympathie.

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Sympathie

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Dans quelle mesure est-ce que je trouve cette personne sympathique, ouverte, amicale, disposée à écouter ?

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Ouverte

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Écouter

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Et est-ce que je me sens à l'aise en compagnie de cette personne ?

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Ce type de client recherche un partenaire qui le guide,

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l’aide et l’accompagne pour prendre la bonne décision.

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Ce sont des personnes qui décident principalement avec leur cœur.

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Décident avec leur cœur

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Il existe un deuxième type de client avec un canal de confiance complètement différent, à savoir l’information.

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Type Here

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Information

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Lorsque ce type de client vous rencontre pour la première fois,

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il va vous « scanner » de la tête aux pieds et évaluer votre expertise, vos compétences.

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Compétences

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Il vous observer attentivement et veut surtout avoir affaire à un expert. C’est exactement ce qu’il cherche.

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Expertise

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Ce type de personne recherche des faits, des données exactes et des informations

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Des faits

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qui prouvent que vous êtes un expert et que vous êtes digne de confiance.

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Expert

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Si c’est le cas, le canal de confiance s’ouvrira.

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Ce type de personne décide avec la tête, pas avec le cœur.

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Décide avec la tête !

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Il existe un troisième canal de confiance, et donc un troisième type de client ;

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et ces personnes, quand elles vous rencontrent, évaluent votre énergie, votre charisme et votre capacité de persuasion.

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Énergie

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Charisme

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Persuasion

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Lorsque ce type de personne vous regarde, elle veut surtout voir quelqu’un de fort,

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plein de conviction, et qui croit avant tout en la solution qu’il propose et qui souhaite la vendre avec détermination.

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Ces personnes cherchent un solutionneur de problèmes, quelqu’un qui les débarrasse rapidement de leur problème,

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Solutionneur de problèmes !

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et ce sont ceux qui se décident le plus rapidement,

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car ils décident avec leur instinct.

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Ils le font presque instantanément dès que vous arrivez,

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si vous faites preuve de suffisamment d’énergie et de détermination.

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Si c’est le cas, vous passez leur « scan » haut la main.

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En regardant cette vidéo, deux questions vous sont probablement venues à l’esprit :

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Questions éventuelles

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Jochen, comment puis-je connaître mon propre canal de confiance, car je me reconnais dans ces trois profils ?

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Mon propre canal de confiance ?

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Je me reconnais dans ces trois profils

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C’est une bonne question et c’est tout à fait normal, car chaque personne dispose des trois canaux de confiance,

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mais dans une proportion différente, de sorte que chaque personne a un canal de confiance préféré.

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Une % différente

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Canal de confiance préféré

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Pour découvrir le vôtre, essayez de vous rappeler un certain nombre d’exemples où vous étiez le client et avez eu affaire à un vendeur.

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Et pensez au moment où les choses ont mal tourné.

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Les choses ont-elles mal tourné lorsque le vendeur a commencé à se comporter de manière arrogante et désagréable ?

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Désagréable

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Ou bien lorsque le vendeur a commencé à se disperser,

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Non structuré

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sans vous expliquer clairement ce que le produit peut et ne peut pas faire, ni quels sont ses avantages techniques ?

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Ou bien est-ce que les choses ont mal tourné lorsque le vendeur s’est montré insuffisamment énergique et vous a semblé ennuyant ?

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Ennuyant

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En repensant à ces moments, vous découvrirez votre propre canal de confiance préféré.

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Une deuxième question que vous pourriez vous poser : d’accord, Jochen, je sais désormais qu’il existe trois canaux de confiance,

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mais comment savoir quel canal de confiance fonctionne avec ce client ?

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Vous pouvez apprendre à le détecter.

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Vous pouvez apprendre à le détecter. C'est ce que j'appelle écouter avec vos yeux.

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Écouter avec vos yeux

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Vous pouvez notamment vous baser sur quatre paramètres :

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1. L’expression du visage. Le visage est souvent un livre ouvert.

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2. La voix, le volume et le débit vous en disent long sur le canal de confiance.

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3. Le langage corporel.

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4. Et enfin la parole écrite.

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Vous trouverez ces paramètres, par canal de confiance, dans votre livret sous « scan de dix secondes ».

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Blinc scan de 10 sec

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Attention : il s'agit d'un outil simple, mais pas simpliste, que nous avons développé pour votre commodité.

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Je vous suggère de vous lancer et je vous souhaite beaucoup de plaisir à vous découvrir et à découvrir votre client.

06:25

Bonne chance !

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Plus de conseils via info@blinc.be ou www.blinc.be